Como negociar sin ceder
El problema :
No hay que negociar con base a posiciones.
Sea que la negociación se refiera a un contrato, un desacuerdo familiar o un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien sobre las posiciones. Es decir, cada lado asume una posición, argumentada en su favor y hace arreglos para llegar a un acuerdo.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace mas difícil. Con frecuencia el resultado es un acuerdo poco satisfactorio para ambas partes.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.
En la negociación mas usual , el método de las posiciones, se requieren muchas decisiones individuales a medida que cada negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuanto conceder.
En el mejor de los casos, la toma de decisiones es difícil y exige tiempo.
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad y otras semejanzas, se tornan comunes. Todas aumentan el tiempo y el costo del acuerdo.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.
Porque se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Con frecuencia surge la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra ; mientras sus intereses se dejan de lado. La negociación basada en posiciones tensiona la relación entre las partes y aveces la destruye.
